Курс, позволяющий продавать больше и легче!

Данный курс рассчитан для менеджеров по продажам, которые хотят увеличить свой доход, освоить алгоритм ведения переговоров.

Увидеть свои сильные и слабые стороны в переговорах, систематизировать и обрести новые знания в области продаж.

Цели курса:

- Освоение эффективных техник ведения переговоров.

- Отработка навыка ведения переговоров в ситуации давления.

- Тренировка способов заключения сделки на максимально выгодных для вас условиях.

Особенности курса:

- Регулярная отработка полученных знаний на своей производственной практике по итогам каждого мини тренинга.

Время проведения:

Четыре субботы

Вечерняя группа с 19.00 до 21.00

Продолжительность курса:

10 занятий по 2 часа

Количество участников:

От 8 до 13 участников

Стоимость курса:

10 600 рублей

В современном бизнесе существует большое количество способов и методов увеличение продаж компании.

Это могут быть консультативный, спекулятивный, агрессивный и пассивный способ.

У каждого способа есть, как свои плюсы, так и минусы.

Зарплата продавцов и менеджеров полностью зависит от объема продаж, и все они хотят знать, как увеличить эти самые объемы.

Конечно, если у вас были маленькие продажи, то увеличить их в несколько раз за короткий промежуток времени не проблема, но что делать потом, какие проводить мероприятия по увеличению продаж, чтобы бы ежемесячно оставаться на одном уровне?

ЗАЧЕМ ИЗОБРЕТАТЬ ВЕЛОСИПЕД?

Все возможности увеличения объема продаж уже известны и нового на сегодняшний день еще никто не изобрел.

Но пользуетесь ли вы хотя бы третей частью техник и методик, которые приведут вас к увеличению оптовых продаж, какие инструменты вы используете для привлечения целевой аудитории?

Курсы обучения менеджера по продажам помогут вам выявить слабые стороны вашего поведения, избавит вас от опасных мифов, заблуждений и страхом перед клиентами, научит использовать скрытый потенциал вашего предприятия.

В РЕЗУЛЬТАТЕ ПРОХОЖДЕНИЯ КУРСА УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ ТОВАРОВ, УСЛУГ, ВЫ ПОЛУЧИТЕ В СВОЕ РАСПОРЯЖЕНИЕ ТАКИЕ УНИКАЛЬНЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ, КАК:

  • стандартные способы увеличения продаж
  • нестандартные методы, влияющие на увеличение прибыли от продаж
  • быстрые методы увеличения продаж

Зная тонкости и секреты, которые вы получите на курсах повышения квалификации для менеджеров, можно превратить ваш отдел продаж в современную машину, которая будет постоянно генерировать товар или услуги в деньги.

 

Презентация курса:

Тренеры курса:


Главная задача тренинга предоставить слушателям такие стратегии увеличения продаж
, которые полностью адаптированы под конкретную оптовую или розничную торговлю.

Благодаря тренингу, вы сможете довести бизнес-процессы компании практически до идеального состояния.

Не теряйте время – может быть вашим конкурентам уже известны все способы и стратегии увеличения продаж.

 

Программа курса

Блок 1
- Планирование работы с клиентом: что нужно знать о клиентах, которым Вы звоните.
- Источники информации о клиентах.
- Классификация клиентов по степени знакомства с продуктом.
- Формирование целевой группы потенциальных клиентов.
- Определение нужных нам контактных лиц.
Блок 2
- Практика определения конкурентных преимуществ компании под целевые группы клиентов.
- Прогнозирование основных потребностей клиентов.
- Различие между свойствами товара и выгодами от его приобретения.
- Почему мы пропускаем этот этап?
- Скрытые мотивы совершения неподготовленных звонков и встреч.
Блок 3
- Отработка умения находить и кратко формулировать отличия своего предложения от конкурентных (не сводящиеся исключительно к ценовым условиям или ассортименту).
- Формулирование уникального торгового предложения для клиента.
- Неочевидные ответы на простые вопросы: Что мы продаем на самом деле?
- Какую проблему клиента мы помогаем решить?
- Почему должны купить именно у нас?
- В чем состоит наше конкурентное преимущество при работе с разными категориями клиентов?
Блок 4
- Формирование бюджета переговоров: времени, денег, сбор информации об организации и ключевых сотрудниках клиента.
- Анализ целей и мотивов клиента, изучение его интересов.
Блок 5
- Практикум превращения информации из открытых источников (интернет-ресурсы, деловая пресса, новости законодательства и пр) в информационный повод для диалога.
- Тренировка создания специализированного списка вопросов на выявление потребности на основе информации из открытых источников.
Ожидаемый результат для участника:
- Опробуете алгоритм маркетинговой подготовки на своих потенциальных клиентах.
- Отработаете умение презентовать Ваше конкурентное преимущество различным типажам клиентов.
- Создадите собственный план подготовки к телефонным переговорам.

Блок 1
- Ключевые показатели эффективности телефонных продаж.
- Возможные цели звонка.
- Самооценка эффективности на основе воронки продаж и чек-листа телефонных продаж.
Блок 2
- Принципы и методы разработки сценария телефонного звонка.
- Типовые сценарии телефонных переговоров.
- Проектирование сценария телефонного общения под выбранную целевую группу.
Блок 3
- Эмоциональная подготовка к телефонным продажам: психологические особенности контакта по телефону.
- Преимущества и ограничения продаж по телефону.
- Логика и обаяние в телефонном разговоре.
- Механизм формирования страха перед холодными звонками.
- Что делать, когда нет сил звонить?
- Техники вхождения в ресурсное состояние перед звонком.
Блок 4
- Прорыв к нужному собеседнику.
- Установление контакта по телефону: техники прорыва через «барьер секретаря».
- Цели и значение эмоционального присоединения.
- Приемы и техники вступления в контакт по телефону.
Блок 5
- Значение паузы в ходе телефонного разговора.
- Методы перехвата инициативы на разных этапах телефонного разговора.
- Управление голосом при работе с возражениями по телефону.
- Отработка ухода от споров и скрытой конфронтации в обработке возражений по телефону.
Блок 6
- Особая роль резюмирования с последующим согласием клиента в телефонных переговорах.
- Отработка техник презентации цены по телефону.
Ожидаемый результат для участника:
- Выработаете собственный сценарий ведения телефонных переговоров.
- Получите опыт использования разных техник прорыва через барьер секретаря.
- Отработаете техники перехвата и удержания инициативы в диалоге с клиентом.

Блок 1
- Цели и значение эмоционального присоединения.
- Приемы и техники вступления в контакт при личной встрече.
Блок 2
- Активное слушанье, воронка вопросов, вопрос-ответ-поддержка.
- Сложности резюмирования по смыслу.
- Типичные ошибки на этапе выявления потребности.
Блок 3
- Система вопросов для разговора с клиентов, который вас знает.
- Система вопросов для разговора с потенциальным клиентом.
- Отработка техник начала беседы на примерах «трудных клиентов».
Блок 4
- Особенности работы с слабомотивированным клиентом.
- Специфические техники работы с слабомотивированным клиентом: резюмирование по смыслу и обналичивание вариантов дальнейших действий.
- Резюмирование по эмоции + проясняющий вопрос.
- Отработка навыка резюмирования по смыслу и резюмирования по эмоции.
Блок 5
- Отработка техник резюмирования по смыслу и эмоции на примерах группы.
- Ролевая игра «Диалог с вялым клиентом» с последующей обратной связью.
Ожидаемый результат для участника:
- Ознакомитесь с техниками вступления в контакт и выявления потребностей.
- Получите опыт применения техник эмоциональной подстройки с разными типажами клиентов (слабомотивированный, агрессивный, спешащий и др).
- Апробируете приемы, позволяющие растопить «лед недоверия» в диалоге с потенциальным клиентом.

Блок 1
- Структура презентации.- Презентация продукта на языке выгод для клиента.
- Как меняется презентация в зависимости от ведущей потребности клиента.
Блок 2
- Создание и репетиция презентации одного и того же продукта для клиентов с разным ведущим мотивом (экономичность, престижность и новизна, удобство и комфорт взаимодействия, надежность и безопасность, техническая продвинутость и проч.)
Блок 3
- Практикум презентации одного и того же продукта для чувствующего и думающего типов клиентов, а также технику «Свойство-преимущество-выгода».
Блок 4
- Как презентовать наше уникальное торговое предложение различным категориям клиентов?
- Отработка умения формулировать суть предложения человеку, крайне занятому и перегруженному аналогичными предложениями.
Блок 5
- Ролевая игра, нацеленная на отработку алгоритма презентации продукта.
Ожидаемый результат для участника:
- Ознакомитесь с различными техниками презентации товаров и услуг. Получите возможность отшлифовать Вашу продающую презентацию на практике.
- Создадите несколько вариантов презентации продукта в зависимости от потребностей клиента.

Блок 1
- Техники ответов на сложные, неудобные, неприятные, унизительные и провокационные вопросы клиента.
- Техники преодоления наиболее распространенных возражений Клиентов: «У нас уже есть поставщики. Нас все устраивает», «Сами понимаете, люди привыкли брать более дешевый товар», «У Вас нет возвратов. А мы работаем на условиях полного возврата», «Сделайте нам такой же прайс, как у «Х», «Наш ассортимент уже устоялся, хорошо продается. Зачем нам еще заказывать?», «У нас нет места. А других поставщиков теснить не хотим», «Нам нужна отсрочка платежа – чем больше, тем лучше», «Мы уже как-то работали с вами: вы привозили не вовремя; не то, что нужно; «Купили как-то ваш товар, а брака в нем слишком много» и т.д.
Блок 2
- Расширение репертуара работы с возражениями в разных техниках: исследование, предположить, что проблемы нет, надстройка над возражением, сравнение полезности, перевод ограничения в преимущество, частичное согласие, мимо, смещение в прошлое или будущее, просьба совета, ссылка на предыдущий опыт и проч. упражнение «карусель возражений».
Блок 3
- Ролевая игра «Диалог с предубежденным клиентом», нацеленная на практическую отработку навыка преодоления возражений.
- Обратная связь по итогам игры.
Блок 4
- Техники преодоления предубеждений Клиента о качестве и добросовестной работе Поставщика.
- Методы восстановления кредита доверия в ситуации, когда возражения Клиента обоснованы, основаны на предыдущем негативном опыте работы с нашим товаром.
Блок 5
- Создание банка ответов на наиболее трудные возражения потенциальных клиентов
Ожидаемый результат для участника:
- Ознакомитесь с лучшими техниками преодоления возражений.
- Составите свой собственный банк ответов на типичные возражения по вашей продукции.
- Апробируете психотехники амортизации агрессивных возражений в диалоге с предубежденным клиентом

Блок 1
- Завершение сделки и отстаивание нашей цены в ситуациях, когда: клиент сравнивает наши цены с ценами других поставщиков: «почему так дорого?». Клиент хочет неоправданную скидку, ссылаясь на других производителей, у которых неправдоподобно низкие цены.
Клиенту такой заказ пока «не по деньгам», Клиент не видит смысла в закупке некоторых (дорогих для него) ассортиментных позиций.
Клиент не ориентируется в ценах по данным позициям, не понимает «откуда такая цена».
- Методы анализа прошедших переговоров. Способы укрепление достигнутых договоренностей. Отработка техник презентации цены на примерах участников: сопоставление, метод сендвича, вовлечение клиента в поиск аргументов для скидки, обоснование диапазона цен, обоснование цены, метод деления, метод вычитания, рассказ о последствиях демпинга.
Блок 2
- Ролевая игра «Опыт достижения финансовых договоренностей в диалоге с прижимистым клиентом».
- Разбор ролевой игры.
Ожидаемый результат для участника:
- Получите системное представление об основных техниках завершения сделки.
- Отработаете техники побуждения к сделке применительно к Вашему продукту или услуге.- Апробируете инструменты завершения переговоров на наших условиях, без предоставления необоснованных скидок.

Блок 1
- Мини-лекция об уровнях межличностных отношений: соперничество, манипуляция, взаимовыгодное партнерство, единение по ценностям.
- Признаки каждого из основных стилей взаимодействия и их влияние на исход деловых переговоров.
Блок 2
- Отработка навыка перехвата инициативы в условиях психологического давления со стороны клиента на примерах участников группы.
- Ролевая игра «выявление потребности у агрессивного клиента» с последующей обратной связью.
- Упражнение на перехват инициативы «одесская прописка».
Блок 3
- Жесткие переговоры. Манипуляция и противодействие манипуляции: стратегии переговоров, ориентированные на потребности человека.
- Стратегии переговоров, ориентированные на потребности человека.
- Стратегии переговоров, основанные на достижение поставленной цели любой ценой.
- Стратегии и приемы психологического давления, используемые клиентами на переговорах.
Блок 4
Как бороться с давлением и манипуляциями клиента? Методы цивилизованной конфронтации. Особенности принятия решений на переговорах в условиях неопределенности.
Блок 5
Отработка техник противодействия манипуляциям на основе конкретных примеров из жизни.
Ожидаемый результат для участника:
- Ознакомитесь с принципами и техниками предотвращения конфликтных ситуаций.
- Получите опыт распознавания и противодействия манипуляции в деловых переговорах.
- Отрепетируете собственную ролевую модель эффективного поведения в жестких переговорах.

Блок 1
- Профилактика дебиторской задолженности.
- Распознавание потенциально проблемных клиентов на ранних стадиях работы.
- Типичные ошибки, провоцирующие возникновение проблемной задолженности.
- как не допустить, как нейтрализовать.
Блок 2
- Психологические барьеры при получении задолженности.
- Основные страхи и сомнения менеджеров.
- Формирование профессиональной позиции при работе с проблемным должником.
- Понимание «правил игры».
Блок 3
- Ранние стадии проблемной задолженности.
- От какого момента долг считать проблемным?
- С какого момента начинать давить на клиента?
- Как распознать ложь клиента при личной встрече и по телефону?
- Предоставление клиенту возможности «сохранить лицо».
Блок 4
- Реализация плана по возврату долгов. Четыре этапа воздействия.
- Модель FOCA.
- 5 типов неплательщиков и стратегии работы с каждым из них.
- Принципы постепенного наращивания давления.
- Оптимальные промежутки между воздействиями.
- Сравнительная эффективность различных методов воздействия и форм напоминания о долге.
- Подготовка «программы воздействия». Как сделать так, чтобы клиент «пугал себя сам».
- Неэффективные и опасные действия по получению задолженности
- Запретные слова и действия.
- Правила безопасности при обсуждении долга.
Ожидаемый результат для участника:
- Увидите, как решить две противоречивые задачи: необходимо вернуть задолженность и сохранить клиента.
- Освоите алгоритмы работы с возражениями и сопротивлением при возврате дебиторской задолженности.
- Отработаете техники переговоров по возврату дебиторской задолженности на конкретных ситуациях из своей работы.

Блок 1
- Диагностика профвыгорания и хронического стресса.
- Различия между нормальным и избыточным уровнем стресса на работе.
- Тестирование на степень профвыгорания. Создание карты мотивирующих и демотивирующих факторов в работе компании.
Блок 2
- Методики психической саморегуляции в условиях хронического стресса.
- Техники ослабления влияния психотравм на работе (конфликты с коллегами и клиентами, проф. неудачи и проч.).
- Техника центрирования.
- Техники позитивного исследования.
- Техника смещения фокуса внимания.
- Техника управления автоматическими реакциями.
- Техники вхождения в ресурсное состояние.
- Телесно-ориентированные методы психосоматической саморегуляции.
Блок 3
- Практикум по управлению эмоциональными реакциями в жестких переговорах (телесные реакции, голосовые характеристики, динамика эмоционального контакта, внутренне состояние менеджера, паузы и проч.)
Ожидаемый результат для участника:
- Узнаете о симптомах и причинах профессионального выгорания, а также о механизмах возникновения хронического стресса.
- Получите опыт использования эффективных техник преодоления стресса на вашем проблемном материале.
- Сделаете шаг к осознанию собственных автоматических реакций, которые могут снижать эффективность проведения переговоров в стрессовой ситуации.

Блок 1
- Определение мотивирующих и демотивирующих факторов работы в компании: как получать больше радости от работы?
- Стратегии профессионального развития в условиях цикличной работы.
- Способы увеличения удовольствия от работы при сохранении прежнего функционала.
- Анализ личных достижений. Моя иерархия потребностей. Осознание собственных мотивов поведения.
Блок 2
- Стратегии профессионального развития: какие существуют стратегии развития в профессии продавца?
- Преимущества и ограничения различных стратегий и целей: «Набраться опыта и уйти», «Сдружиться с богатым клиентом и вместе открыть свое дело», «Получать стабильный доход за непыльную работу», «Быть причастным к миру избранных», «Подрабатывать на серых схемах», «Пережить сложный период жизни», «Создать сеть постоянных клиентов», «Владеть искусством продаж сложным клиентам», «Зарабатывать больше других», «Стать руководителем» и проч.
Блок 3
- Горизонты профессионального развития опытного продавца: какой результат я получу в финансовом и эмоциональном плане, если все останется по-прежнему? - Кем я вижу себя через год, 5, 10 лет, на пике карьеры?
- Насколько избранный путь профессионального роста соответствует моей цели?
- Интегральная оценка профессиональных навыков: мои слабые и сильные стороны в работе с клиентом.
- Профессиональные компетенции мастера продаж. Портрет «идеального продавца». Примеры.
Блок 4
- Формирование индивидуального плана развития: признаки мотивирующей цели. Самокоучинг с использованием модели GOAL Осознание и конкретизация карьерной цели в долгосрочной перспективе. - Проверка целей на истинность, осознание внутренних и внешних ограничений на пути к поставленной цели.
- Поиск способов нейтрализации препятствий. Определение SMART-цели работы над своими навыками продаж.
- Создание индивидуального плана развития.
- Принятие личной ответственности за достижение поставленной цели.
Ожидаемый результат для участника:
- Осознаете свое отношение к продажам на более глубоком уровне.
- Приобретете опыт поиска источников внутренней мотивации.
- Выявите собственные сильные и слабые стороны в работе с клиентом.
- Создадите личный план совершенствования навыков продаж
- Определите достижимую и привлекательную цель своего профессионального развитие в ближайшей перспективе.

 

{

МЫ РАЗРАБОТАЛИ БОЛЕЕ
100 АВТОРСКИХ ПРОГРАММ,
ПРОВЕЛИ БОЛЕЕ 900 ТРЕНИНГОВ

Мы направлены на повышение Вашей личной эффективности и развитие Вашего бизнеса.

+7(812) 320-82-33
Перезвоните мне

Заказать звонок